开发背景

    青海省玉树藏族自治州位于青海西南部，下辖6县1镇47乡，总面积26.7万平方公里，总人口29.7万，藏族人口占96%，平均人口密度1.1/平方公里，平均海拔4500米以上，高寒，为牧业区。各县均以畜牧业为主，工业及其他产业欠发达，生产方式和生活方式仍处在较为原始的状态。农牧民年人均纯收入约0.19万元。尤其是县一级，自然环境和经济环境都十分落后，经济规模很小。如玉树曲麻莱县，总面积10.91万平方公里，总人口2.5万，平均人口密度为0.22人/平方公里，每5平方公里才有一人。2007年青海蓝皮书《青海经济社会分析与预测》概括玉树的经济社会状况时说：“经济总量小，经济实力弱；民族宗教工作形势复杂；地方财力举步维艰，‘保工资、保稳定、保运转’难度加大；基础设施建设落后，发展后劲不足是玉树经济社会发展存在的主要问题。”

    市场分析

    地处这样一个大环境中的玉树州邮政局，如何按照省公司“尽责全网，尽力地方”的要求，立足本地，因地制宜求发展？玉树局在认真总结和分析了各类业务的可作为空间之后，牢牢抓住了邮储业务这个重点。虽然当地农牧民群众年均收入不足2000元，但玉树地区宗教氛围浓厚，全民信教，僧众寺多。很多寺院一般都有数目不等的闲置资金，这是玉树的地域性特点。据此，玉树局将储蓄市场的开发瞄准了寺院。

    营销措施

    一、进寺宣传。自2002年始，玉树局主动上门与寺院联系，说服他们将闲置资金存入当地邮政储蓄机构，并讲明这样做既可保证资金安全，又能得到存款利息。邮储的讲解宣传大大改变了僧侣们多少年来将现金存放在寺院内的习惯，很多人开始接受新的理财观念。

    二、为寺院解决困难办实事。由于有的寺院地处偏远，电话网络因线路架设困难、费时费力而未能覆盖，交通和通信不便。玉树局了解后，积极与电信公司洽谈，以代办的方式为偏远的当卡寺安装了固定电话，使当卡寺的僧侣第一次用上了现代化的通信工具。该寺对邮政十分感激，当下就同意将本寺200多万元闲置资金存入邮政储蓄。电话开通后，无论需要存款还是取款，只要一个电话，邮局就会把事情办妥，他们更感方便和满意，邮政的信誉也在当地群众中传为佳话。

    三、利用自身优势联络感情。玉树局老局长是当地藏族干部，与许多活佛有很深的交情。玉树局充分借助这一优势发力，逐一上门为各寺院办理邮储开户手续，将卡和折送到他们手中。平日里定期拜访，岁末年初专门为各寺制作藏式挂历奉送，特别重视利用庙会、祭祀等佛事活动联络感情。如果遇到一些寺庙的寺管会在“以寺养寺”的经营活动中遇到困难时，玉树局会主动帮助他们打通关节，办理各类证照等。

    四、提供贴心服务。寺院日常的存款基本是信教群众捐赠的零币，一麻袋也就一两万元，其他金融机构不收，邮储则认真热情地受理，一分一角地点好、存好。在当地金融机构中邮储是上班最早、下班最晚、服务最好的。寺院无论什么时间背着麻袋来存款，邮储的工作人员都仔细点完才下班，从不怕麻烦，深得僧侣的好评。

    营销效果

    玉树局所做的这些努力使邮政储蓄在当地占据了优势地位。截至2007年10月，玉树局共发展了结古寺、帮穷寺、赛罢寺、禅古寺、尕尔寺、贡萨寺、贡雅寺、布拉寺等12个寺院的储蓄业务，存款余额达1925万元，占全州邮储存款余额的9.4%。

    值得一提的是，在玉树这样一个宗教氛围浓厚的地区，寺院对邮政的信赖对于信教群众的号召力和影响力是很强的，寺院存款到邮局的行动有力地促进了玉树地区邮储余额的增长。

    截至2007年9月，玉树州金融机构储蓄余额为50734万元，邮储余额为20527万元，市场占有率为40.46%；其中囊谦县当地储蓄余额为3048万元，邮储余额为2283万元，市场占有率达74.9%；治多县当地储蓄余额为3279万元，邮储余额为2535万元，市场占有率达77.3%。在2007年储蓄余额受资本市场影响呈下降趋势的情况下，青海省玉树、果洛两州始终保持正增长态势。（来源：中国邮政报　作者：张阿娜）

    编后：从上述案例看出，玉树局储蓄余额之所以能快速发展，关键在于发现并开发了寺院储蓄市场。当地宗教气氛浓厚，信教群众众多，宗教活动频繁。寺庙俨然是一个重要的资金“蓄水池”。这一点，不仅邮储，恐怕其他金融机构也都了然于胸。但碍于寺庙偏远的地理位置、传统的理财观念、成麻袋的零钞等，很多金融机构对这个相对比较封闭的储蓄市场都望而兴叹。
    玉树州邮储能打开这个“壁垒”，主要得益于四大举措，但最为关键的是：进寺宣传、为寺院办实事。这两点是该营销案例能成功的基础。前者，改变了寺庙落后的理财观念，使寺院储蓄市场“破冰”；后者，则赢得了寺院方的信任，使开发寺院储蓄成为现实。有了这两点，其他营销举措才能有所依附，各种营销举措相互促进，相互作用，最终实现了邮储和寺院的双赢。

编辑：王东青